Как привлечь больше лидов, повысив реферальный трафик. Источники трафика в Google Analytics: кто главнее


6 марта 2015 в 09:01

Как за 2 месяца увеличить клиентскую базу на 21% и сделать на 11% больше продаж на реферальном трафике на примере kubish

Многие сервисы только думают о внедрении реферальной программы в свой бизнес, когда некоторые делают и молчат о положительных результатах, опасаясь действий конкурентов. Другие попробовали и бросили эту затею, потому что из нее ничего не вышло. Однако, так как мы решили , что будем делиться с миром всеми своими успехами и неудачами, то в данном посте приведем реальную реферальную механику, которая позволила нам за 2 месяца увеличить количество продаж и пользователей на 11% и 21% соответственно.

Что такое реферальный трафик
Реферал - это пользователь, который пришел на сервис по рекомендации другого пользователя и воспользовался реферальной ссылкой или ввел реферальный код при регистрации.

Для начала немного статистики
За 2.5 месяца работы в России мы получили:
-2398 пользователей
-499 рефералов - это 21% пользователей
-69 пользователей имеют рефералов - это 2.8% от всех пользователей
-62 покупки из 564 сделали рефералы - это 11% покупок
-137 582 из 1 250 753 рублей реферальный оборот продаж.

В итоге 21% рефералов, которых привели 2.8% пользователей, генерируют дополнительные 11% продаж! Учитывая, что эти продажи достались нам без дополнительных затрат - это очень хороший результат, доказывающий, что реферальной программой заниматься нужно. Попробуем декомпозировать процесс привлечения рефералов, чтобы было возможно переложить эту модель на другой бизнес.

Мотивация пользователей
Это первое, на что стоит обратить внимание. Важно четко проговорить мотив зачем пользователю нужно приводить реферала. Например, мы платим 10% с кэшбэка каждого реферала. Это означает, что если ты позвал своего друга в сервис, то будешь всегда получить 10% с его кэшбэка. Многие так и делают и собрали уже приличные реферальные суммы, учитывая, что сами практически ничего не купили.

Реферальные расчеты
Чем понятнее будет объяснена реферальная модель, тем больше вероятность того, что пользователи ее поймут и будут пользоваться. Важно написать понятный сценарий, который объяснит, что пользователь сможет получить и сколько заработать. Наш сценарий выглядит так: Например, у тебя есть 100 рефералов, каждый из которых купил на $100. Оборот получился 100*100=$10k. Средняя комиссия 5%, тогда начисленный кэшбэк получается $10k*5%=$500, которые получают каждый из рефералов. Твои реферальные 10% составляют $500*10%=$50. Это совсем немного, но для получения этих денег ничего не нужно делать, лишь рассказать своим друзьям о новом сервисе.

Масштабирование заработка
Для будущего прогноза можно прибегать к дополнительным мотиваторам, описывающим масштабирование реферального заработка. У нас это так: количество друзей у большинства пользователей в каждой социальной сети составляет несколько сотен, а если взять все сети, то тысячи пользователей. Покупать пользователи будут не один раз, а много. К примеру, если операций описанных выше произошло не одна, а 10, то реферальный бонус уже обернется $500. Рынок интернет-продаж растет по всему миру и только в России он увеличится в 5 раз к 2020 году, так что оборот будет только увеличиваться, а вместе с ним будет расти и реферальный бонус.

Плюшки
Для объяснения реферальной механики можно делать красивую инфографику, либо простые видео-сюжеты типа таких, которые в простой форме расскажут о преимуществах вашего реферального трафика:

Почему рефералов будут приводить именно к вам
Если есть конкуренты, то нужно рассказать пользователю легенду, которая объяснит, почему именно вы заслуживаете его друга. Важно понимать, что нельзя позвать одного и того же друга в два одинаковых сервиса, поэтому вы должны рассказать о своей уникальности. У нас это одна из самых больших баз (2000 интернет-магазинов), которой не могут похвастаться конкуренты.

Портрет пользователя
Этот вопрос очень важен, потому что позволяет понять портрет пользователя, который приводит рефералов. По нашей статистике это следующие люди:
-Блогеры, которые пишут статьи и снимают видео. У нас есть случаи, когда видео-блогер просто поставил реферальную ссылку в комментарий под видео, даже не упоминая сервис, и регулярно получает рефералов, которые делают покупки. На сколько больше у него было бы подписчиков если бы он упомянул о сервисе?!

Вебмастера, которые думают, как монетизировать свои ресурсы. Им хорошо подходит встраиваемая кнопка, о которой мы расскажем ниже.

Пользователи форумов. Некоторые заводят отдельные темы в профильных форумах, например, связанных с покупками и ставят там свои реферальные ссылки.

Просто друзья. Это ведь так просто: рассказал другу о новом крутом сервисе и получаешь приятное “кАпание” на счет.

Реферальные инструменты
Вот на странице каждый авторизованный пользователь видит следующие инструменты:

-Социальные кнопки для шаринга, которые уже содержат твой реферальный код. То есть, если ты опубликовал пост в социальную сеть и по нему зарегистрировался твой друг, то он автоматически становится твоим рефералом:

Сейчас мы также работаем над новыми инструментами, которые, на наш взгляд, позволят увеличить цифру 2.8% пользователей приводящих рефералов, скажем, до 5% или до 10%, что поможет сгенерировать вместо 11% - 20% или 30% продаж! Об этих инструментах мы расскажем в следующий раз.

Выводы
Использовать ли реферальный трафик каждый сервис определяет сам, но учитывая тот факт, что это является бесплатным способом увеличить свой оборот и расширить клиентскую базу, ответ очевиден.

P.S. Прошлые популярные публикации.

Трафик на сайт является источником жизненной силы для всей вашей маркетинговой стратегии. Есть много способов привлечь больше лидов, начиная поисковой оптимизацией (SEO) и заканчивая контекстной рекламой за клик (PPC). Даже ведение блогов и продвижение в социальных сетях играют важную роль в увеличении числа посетителей вашего сайта.

Однако грамотная настройка поисковой оптимизации – это длительный процесс. Кампании по контекстной рекламе могут оказаться очень дорогими, а разнообразного контента в сети настолько много, что выделиться из толпы достаточно тяжело.

Также усилия, затраченные на маркетинг в социальных сетях, всегда было трудно оценить с точки зрения эффективности. Правда, существует один способ получить больше трафика, который может иметь большое влияние на лидогенерацию и ваш inbound-маркетинг – это реферальный трафик.

Понятие реферального трафика

Посетители, которые перешли на ваш сайт со стороннего веб-ресурса по ссылке либо в результате его упоминания в социальных сетях – это реферальный трафик. Трафик, поступающий из основных поисковых систем, не рассматривается как реферальный. Он должен исходить от оригинального сайта, который называется «реферер». Вы можете отслеживать реферальный трафик, а следовательно и новых лидов с помощью специальных сервисов, таких как Google Analytics или Hubspot .

Значение реферального трафика

Трафик, который приходит с сайта-реферера, является предварительно квалифицированным, если этот веб-сайт надежен. Вы же не хотите, чтобы какой-нибудь спам-сайт направлял к вам трафик, потому что этот поток не будет качественным. Представляя ваш контент своей аудитории и выступая в качестве рекомендателя, надежные сайты дают вам возможность привлечь больше лидов. Дальше все уже будет зависеть от мастерства отдела продаж, который превратит новых лидов в реальных клиентов.

Реферальный трафик (referral) - это посещения с сайтов, на которых размещена ваша ссылка. Это могут быть всевозможные блоги, форумы, социальные сети.

Реферальный трафик способен помочь не только в генерации лидов, он обладает уникальными преимуществами SEO. Google, например, благосклонно относится к реферальному трафику и расценивает его как позитивный фактор ранжирования. Однако для того чтобы заслужить такую «любовь», вы должны убедиться, что переходы идут из надежных веб-сайтов.

Приступить к созданию реферального потока вы можете уже сегодня. Перед вами 6 способов привлечь больше лидов с использованием реферального трафика.

  1. Зарегистрировать сайт в онлайн-каталогах

Это самый простой шаг к привлечению реферального трафика. Достаточно взглянуть на некоторые из лучших онлайн-каталогов и проверить, какие из них больше всего подойдут для вашей ниши и местоположения. Сосредоточиться нужно именно на этих каталогах. Не пытайтесь попасть в каждый – совсем необязательно собирать все крупицы трафика.

Первым критерием, которым следует руководствоваться, является отрасль вашего бизнеса и город, где он расположен. Путем простого поиска в Google вы можете выяснить, какие каталоги потенциально принесут вам наиболее значительный трафик. Для повышения реферального трафика зарегистрируйтесь в тех каталогах, которые занимают первые места.

  1. Создать свой профиль и получать просмотры на популярных сайтах отзывов

Прелесть сайтов с отзывами в том, что они «поставляют» потенциальных потребителей товаров или услуг, находящихся на стадии принятия решения о приобретении. Посещая такие сайты, люди сравнивают производителей и товары перед тем, как совершить покупку. Вот место, где должно звучать ваше имя.

Множество людей в интернете пользуются сайтами отзывов, поскольку указанные там компании уже проверены. Кроме того, там можно увидеть предыдущие комментарии других клиентов.

Размещение в базе данных каталогов отзывов о В2В-сотрудничестве, как правило, требует какой-либо оплаты. Однако это тоже отличный способ увеличить лидогенерацию из надежного источника.

  1. Публиковать гостевые посты

Гостевые посты в других блогах позволяют создавать входящие ссылки, которые являются предварительно квалифицированными в связи с качеством подписчиков этих блогов. Входящие ссылки можно вставить в биографию автора, в призыв к действию или указать в самом блоге. Они способны генерировать тонны мгновенного трафика, тем более что за написание гостевого поста в блоге обычно не платят.

HubSpot – это пример реферального сайта, публикующего гостевые посты по inbound-маркетингу. Только не забудьте старгетировать качественные блоги по вашей отрасли, подписчики которых по демографическим критериям идеально соответствуют вашей целевой аудитории. В гостевой статье необходимо указывать свое имя и упоминать о взаимодействии с лидерами мнений в вашей нише.

  1. Раскручиваться в социальных сетях

В топ-7 социальных медиа для продвижения бизнеса входят Google+, Twitter, LinkedIn, YouTube, Instagram, Facebook и Pinterest. Для того чтобы привлечь больше лидов, увеличить трафик и повысить продажи, мы рекомендуем сосредоточиться на нескольких из них.

Интернет-журнал Social Media Examiner отмечает, что по мнению большинства маркетологов (89%) социальные сети помогают повышать информированность людей о компании. 75% заметили увеличение трафика за счет SMM-маркетинга.

  1. Участвовать в обсуждениях

Каждый раз когда вы комментируете статью блога, вы получаете возможность привлекать реферальный трафик через обратную ссылку в самом контенте. Некоторые опытные маркетологи, как Нил Патель, генерируют тысячи посетителей сайта всего лишь при помощи сотен комментариев. Ваши комментарии не должны выглядеть как неприкрытая реклама, высказывайтесь по делу, придайте ценность своим словам. Постарайтесь вступить в разговор как можно раньше, чтобы получить наибольший трафик.

Одно из условий успешной рекламной кампании в Интернете - привлечение качественного, целевого, заинтересованного трафика. Все источники трафика можно разделить на четыре основных канала: поисковый трафик, рекламный трафик, реферальный трафик, прямой трафик.

В последнее время в отдельные каналы выделяют email-рассылку и трафик из социальных сетей, хотя, по большому счету, они являются частями прямого, реферального или рекламного трафика, в зависимости от ситуации. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Поисковый трафик

Это трафик, приходящий из органической, т.е. естественной, бесплатной выдачи поисковых систем. Это первые десять мест, в которые стремятся попасть все сайты. Выдача строится в результате ранжирования сайтов алгоритмами поисковых систем на основе множества факторов (их число измеряется тысячами). Соответственно, чтобы попасть на 1-е место, необходимо быть максимально релевантным всем этим факторам. Комплекс мер, направленных на поисковую оптимизацию сайта, называется (Search Engine Optimization).

Огромное количество факторов, которые необходимо учитывать, часто вызывает панику и непонимание процесса продвижения у людей, не занимающихся этим профессионально, что, в свою очередь, рождает множество неправильных представлений о данной отрасли: одни думают, что на самом деле это очень просто и достаточно повлиять на несколько факторов, другие полагают, что результат должен быть максимально быстрым, третьи вообще не понимают, за что они должны платить деньги SEO-студиям, ведь органическая выдача - бесплатная выдача, и люди переходят на сайт бесплатно.

Результаты продвижения, как и ранжирование сайтов, зависят от многих факторов:

  • качество работы подрядчика;
  • изменение алгоритмов поисковых систем;
  • уровень вовлеченности клиента в процесс продвижения;
  • качество бизнеса клиента в целом;
  • и многое другое.

Люди, разочаровавшиеся в SEO, обычно все сваливают лишь на один фактор - качество работы подрядчика, не желая даже и думать о других причинах. Качественное SEO, особенно в конкурентной тематике, всегда требует много времени (может доходить до нескольких лет) и не может стоить копейки, но, в то же время, это всегда надежно и имеет продолжительный эффект. Развивая свой сайт в правильном направлении, поисковый трафик будет постоянно расти, и подвинуть качественный сайт с позиций ТОПа будет куда труднее, чем попавший туда случайно в результате использования «дыр» в алгоритмах поисковых систем.

Рекламный трафик

Пожалуй, самый разнообразный канал привлечения трафика по типу источников. К ним относятся:



Главное, что объединяет весь рекламный трафик - он всегда платный. Модели оплаты могут быть самые разнообразные: за клик (CPC), за действие (CPA), за просмотры (CPM), за заказы (CPO) и другие. В отличие от поискового трафика, он имеет моментальный старт, но всегда дороже и не имеет какого-либо эффекта по окончании рекламы. Пока идет реклама - есть трафик, остановили рекламу - нет трафика.

Реферальный трафик

К реферальному трафику относятся переходы с других сайтов. При этом, это могут быть как естественные переходы, так и переходы из размещенных платных постов или статей. Качество естественного реферального трафика крайне сложно контролировать, ведь проставить ссылку на форуме, в социальной сети или на своем сайте может любой человек. Для проплаченных постов действуют те же правила, что и для рекламного трафика.


Прямой трафик

К данному каналу относятся прямые заходы, когда люди вбивают URL-адрес или переходят из закладок. Обычно это вернувшийся на сайт пользователь, который изначально пришел по одному из трех перечисленных выше источников. Исключение составляют люди, которые пришли на сайт, увидев его адрес в офлайн-рекламе (листовки, билборды, ТВ-реклама и др.).

В последнее время многие веб мастера начали замечать резкое увеличение реферального трафика в Google Analytics.

Некоторые думают: «Класс — я получил естественные ссылки на другом сайте и получаю с них трафик». Но давайте проанализируем данные из Referral traffic в Google Analytics, и мы увидим, что многие рефералы — спамные.

Предлагаю провести очистку, и отсеять спамный трафик от естественного реферального. Что в итоге мы получим?

  • снизим нагрузку на сервер
  • получим реальные поведенческие показатели реферальных пользователей на сайте
  • получим реальное понимание конверсии

Почему мы должны блокировать и фильтровать данный реферальный трафик?

1. Во-первых, данный трафик вредит целостности данных источника . Например для сайта сайт данный спамный трафик не составит и 5% рефералов, а вот для регионального бизнеса, например, автошколы со среднем числом сеансов 50-80 в день, это может составить более 50% реферального трафика. В итоге, эти цифры усложнят вам проведение анализа эффективности продвижения проекта.

. Данные визиты используют ресурсы вашего сервера, что может отразиться на загрузке вашего ресурса для реальных посетителей

3. В-третьих, абсолютная бесполезность данного трафика . Как правило, цифры такие: показатель отказов — 100%, страниц за сеанс — ровно одна, средняя длительность сеанса 0 минут, 0 секунд.

А теперь давайте подробно рассмотрим, как бороться с реферальным спамом в Google Analytics . Предлагаю вам пошаговую инструкцию:

Шаг 1. Выявляем спамный трафик

Открываем вкладку «Источники трафика — Весь трафик — Рефералы».

Ситуация может выглядеть так:

Рассмотрим самые популярные спамные домены по реферальному трафику:

  • darodar.com + поддомены
  • econom.co
  • ilovevitaly.co + TLD домены
  • semalt.com + поддомены
  • buttons-for-website.com
  • social-buttons.com + поддомены
  • see-your-website-here.com

Не будем вдаваться в подробности, как эти сайты генерируют трафик, перейдем к следующему шагу — блокированию данного трафика.

Шаг 2. Блокируем спамный трафик

Существует два способа блокировки данного трафика:

  • фильтры в Google Analytics
  • пару строчек кода в файле htaccess

Рассмотрим подробнее каждый из способов.

1. С помощью добавления кода в файл htaccess

Данный способ еще и снижает нагрузку на ваши сервера. Все, что нужно — выдать программисту несколько строчек кода , который он добавит в файл htaccess (он есть у каждого сайта):

RewriteEngine on
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*ilovevitaly.com/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*econom.co/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*buttons-for-website.com/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*semalt.com/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*darodar.com/
RewriteRule ^(.*)$ -

Данные правки защитят вас от будущих сессий спамных ботов.

2. Настройка фильтра в Google Analytics

Для этого заходим во вкладку «Администратор» — создаем новое представление, и далее настраиваем «Фильтры». Для этого, используя регулярные выражения прописываем:

darodar.|semalt.|buttons-for-website|ilovevitaly|simple-share-buttons.|social-buttons.

Также вы можете добавить в эту строку любой другой спамный источник.

И в заключение. Реферальный спам — серьезная проблема, с которой надо бороться, с целью объективного понимания эффективности маркетинговых каналов и продвижения сайта.

Сегодня мы подробно разберем такие каналы трафика, как: Direct (прямой), Search (поисковый) и Referral (партнёрский). Попробуем разобрать каждый из них и понять какие фишки позволяют их прокачать.

Direct трафик, подразумевает, что пользователь заходит к нам на сайт сразу. То есть либо наша площадка у него сохранена в закладках, либо он руками вбивает адрес нашего сайта в браузере.

Если немного порассуждать, то становится ясно, что такой вид трафика обеспечивает знакомство с сайтом или нашим продуктом. Посетитель мог увидеть нашу площадку, допустим, в рекламе, а затем ввести адрес в браузере и попасть к нам. Опять же, он мог прийти со сторонних источников, посмотреть и добавить сайт к себе в закладки.


Важно понимать, что люди, которые напрямую заходят на ваш сайт, это целевая аудитория. Преданные посетители и ваши фанаты. А кто же ещё просто так специально будет заходить на ваш сайт? 🙂

Как прокачать Direct?

1. Контент всему голова. Публикуйте нужные и интересные вашей целевой аудитории материалы. Это могут быть статьи, видео, да что угодно. Лишь бы людям нравилось и появлялось постоянно что-то новенькое.

2. Коллеги с других источников советуют обратить внимание на сам домен. А простой ли у вас адрес? Хорошо ли он запоминается? А логотип?

3. База подписчиков. Ваши фанаты и поклонники должны быть подписаны на вас. Как только у вас появляются новые материалы, продукты и т.д., вы делаете рассылку.

4. Не забывайте про знание бренда. Чем больше людей знают о вас, тем выше вероятность роста прямого трафика.

Search или поисковый трафик

Представьте, вы ищите в Интернете стул для кухни. Нужен какой-то, пока не понятно какой именно. Заходите в поисковик, который вам нравится, вбиваете туда «стул для кухни» и вуаля! Перед вами множество сайтов.


Нажимая на тот или иной вариант, вы создаёте поисковый трафик для этих площадок. Именно так это и работает.

Как прокачать поисковый трафик?

1. Оптимизация, оптимизация и ещё раз оптимизация! Поисковики можно сказать сканируют наши сайты на предмет поиска ключевых слов. Именно такие ключевые слова должны быть на вашем сайте. В противном случае вас не найдут.

2. Когда вы ввели в поисковике свой запрос, перед вами открылось огромное количество сайтов. На приоритет, по которому ранжируются площадки в выдаче, влияет оптимизация. Хороший специалист поможет вам вывести вашу площадку на хороший уровень в поисковиках.

3. Но! Приготовьтесь, это процесс долгий. Работа SEO (специалиста по оптимизации) может занимать до полугода, пока не появятся первые результаты, но оно того стоит.

2. Если у вас проект, который не создаёт контент, то советую подумать о соседних товарных категориях . Какие продукты могут дополнять ваш? Есть ли у них сайты? Можно ли с ними договориться?

Итоги

Первый каналы трафика мы освоили. Каждый из них заслуживает к себе должного внимания. Но дальше ещё интереснее!
В следующей статье мы разберём социальный и платный трафик.

Оставайтесь с нами! С помощью подписки:-)


2024 © gtavrl.ru.